第41章 放了颗大卫星

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    其实这里存在一个误会。刚才龚小军给杨志的头衔是“我厂新产品开发负责人”，给人的感觉就是一拖有一个专门开发新产品的部门，负责整个一拖所有产品开发方面的工作，而杨志就是这个部门的负责人。其实，杨志负责的只是东方红20型这一个新产品，至少暂时是这样。不过也好，这样无形中拔高了杨志的形象，提高了他的关注度。

    杨志当然没工夫去注意这些。按照他的思路，开始侃侃而谈：“大家都知道，这次新推出的东方红20型拖拉机是我们厂重点打造新一代小型拖拉机。为了扩大知名度，我们厂领导批示拨出巨额专款，用于在各大省报和《机械日报》进行宣传。凭着可靠的性能，较高的知名度以及优惠的价格，一经上市，就取得了良好的销售业绩。”

    此时，一个声音打断了杨志的话：“确实如此。不过有一点，就是因为你们在报纸上做了那个宣传，叫什么广告，然后每天都有人拿着报纸找上门来，理直气壮地要求要以报纸上的548元购买拖拉机。难道我们这些销售单位没权利自己制定价格？既然这样，那还让我们来销售干什么，不如干脆你们一拖自己销售就好了嘛！”听到这咄咄逼人的话，台上的几位领导都有些皱眉。

    这人话音刚落，台下就有人附和道：“就是，零售价格从来都是我们自己定价，现在凭什么你们一拖说是多少就多少！”

    估计这些人就是来自于那几家对统一零售价很不满的单位了。不过杨志倒是早有准备，毕竟借着这次会议的机会，人家肯定会有所动作。“这位领导说的很对。不过，我想问问大家，请你们想想，有了这个统一零售价，是不是起到了很好的宣传效果？是不是机器销售速度比较快？是不是不用再像以前那样反反复复地来回讨价还价？”杨志的三个反问让台下的人陷入了沉思。

    这样一想，还真是这样的！这一年多来，小型拖拉机越来越受到市场认可了。但是，之前的新产品从来没有像这次的东方红20这么受欢迎，首批机器很快卖出去了。之后还不断有人上门想购买。而且以前每次有人来购买机器时，就是其它都没问题了，最后的价格也要谈很久。有人总是拼命压价，导致后来有些产品干脆先报出一个虚高的价格，最后再来慢慢往下降。这样搞的每次卖一台机器要浪费大量时间和精力在这个方面。现在有了这个统一零售价。还别说，来了看好机器付款就走，大家都爽快省心！

    眼看下面的参会代表们脸上神色都收起了刚才的不满和不以为然。杨志继续：“其实这笔账不难算。制定一个利润高但却不一定有人买的高价，还得付出大量人力用于讨价还价，还是制定一个利润相对合理的价格，大大促进机器的销售，而且简化了交易，免去了讲价之苦。我先大家都能一目了然都分辨出孰优孰劣吧？”

    这下，这些与会者说不出什么批驳的话语了，薄利多销的道理谁都知道。就是刚才那个发言咄咄逼人和那几个附和的人也都沉默下来了。毕竟，这是事实不容辩驳。

    “而且咱们一拖和大家一起合作，绝对不会让哪一方吃亏。不怕告诉大家，虽然具体的成本数字是我们厂的机密，不方便透露。但是为了制定合理的统一零售价，我们厂也是在利润方面做了很大牺牲的，所以才使得新产品性价比大大增强，从而促进销售。还别说我们厂投入巨额资金用于广告宣传。”杨志又披露了一个这些人不知道的信息。

    “而且公平地说，我们厂以500元的价格批发出厂，销售单位就能有48元的利润空间，除去从我们厂到各位所在单位的运费（由销售单位支付），至少也还有40元左右。据我们掌握的资料，这在所有拖拉机产品里面，虽然不算很高，但也绝对不算低利润了！”

    听到这里，在座的很多人心中掀起了滔天巨浪：一拖居然掌握了这么多其它产品的利润信息！要知道，这个年代信息流通渠道有限，这类利润信息基本都只有销售单位自己才能掌握。看着台下一章章吃惊的面孔，杨志心中忍不住感谢起了那位省供销社的王师傅了。

    经过刚才几轮的说明，杨志相信绝大部分与会者应该都可以接受统一零售价了。不过，毕竟之后的产品销售还得仰仗这些家伙啊。为了彻底打消他们的不满情绪，杨志决定使出最后的杀手锏：补贴！

    “当然，考虑到大家的所在单位的实际情况，为了表示我们厂的诚意，厂领导决定，从第二批产品开始，各个单位每销售一台东方红20型拖拉机，我厂给予5元补贴，每半年结算一次！”

    杨志的话音刚落，台下一下子就沸腾了。对于这些参会者来说，这简直就是意外之喜啊！特别是那几家对统一零售价不满的大型销售单位更是把什么不满都抛到九宵云外了。要知道，它们每年销量较大，这补贴算下来也是一笔不小的收入啊！

    看到台下人员的表现，杨志知道，今天的会议圆满成功了！台上的几位领导也是相当高兴。尤其是龚小军，杨志彻底把统一零售价的不和谐因素解决了。接下来，又讲解了一些具体政策后，华夏第一拖拉机厂销售单位大会就在宾主双方都很满意的情况下结束了。

    晚上，厂里在一拖招待所设宴招待所有参会人员。因为问题得到解决，甚至得到了补贴这个大礼包，参会代表们都心情放松，宴席上的气氛非常良好。因为今天会上的表现给所有人留下了深刻印象，与会者早已收起了曾经那点轻视之心。不少人都慕名来给杨志敬酒，要求在后续批次的机器里，多得到分配的指标。这个杨志显然没法做主。于是就敷衍几句后，指点他们去找销售领导，龚小军，看着龚小军被一大群人包围，忙不迭地喝酒时，杨志偷着乐了。

    通过这次的会议，不但成功化解了销售单位的不满情绪。而且，在杨志建议下采取的高规格接待使得一拖和这些单位建立了良好的合作关系。为后续一拖产品在这5个传统优势省份的销售奠定了良好的基础。这下杨志在作为大本营的晋东省供销社见到的只有一台1拖产品，却有3台山拖产品的情况绝对不会重演了。

    接下来的几天，根据各销售单位的订货需求，剩余的400台机器很快就全部发货完毕。一拖下属的发动机厂，配件厂，总装厂等又开始全力生产中。

    目前东方红20型的销售还是以晋东及周边4个省为主。毕竟，要想在全国彻底打开知名度，就需要在全国性主流报纸，比如《中央日报》或者《明光日报》上投放广告才行。不过，由于这两份报纸都是中央级党报，规格太高，等闲是不可能登上去的。广告又是个新事物，影响难以预料。因此，暂时杨志没有这样的奢望。

    不过，《机械日报》的影响力虽然主要在机械行业内部，但也正因为如此，其覆盖人群也更精准。而且，它再怎么说也是一份覆盖全国的报纸，不像省级党报只是在各自省内发行，这也是当初杨志看中它的原因。通过《机械日报》的多期广告宣传下来，在其它不少省份，东方红20小型拖拉机的影响也在慢慢扩展，不断有外省销售单位或是电话咨询或是直接派人上门接洽，开始销售这款机器。

    由于质优价廉，加上报纸上广告的大力宣传，还有一拖作为华夏最强的拖拉机生产厂家的底蕴和影响力，特别是抓住了小型拖拉机越来越获得青睐的市场动向，东方红20型迅速在先期占据市场的中小厂家产品中打开了销路，逐渐占据了市场主流地位，销量也稳步增长。

    3个月下来，到了季度清算的时候。乖乖，这一统计，不但供销公司的工作人员目瞪口呆，就是一旁等待的杨志和龚小军也是大吃一惊。除去一些还在运输途中的机器外，实际发货2000台！而且这2000台都是各个销售单位主动提货的情况下完成的，一拖完全没有强行压货。虽然不敢说销售单位没有一点库存，但已经非常接近实际零售销量了。这一数字可是颇具含金量啊！

    回过神来的龚小军看着一旁杨志年轻的面孔，心中难免是感慨万千：老杨也算是有福气了，生了个这么能干的儿子！作为老活计，心里自然为这位老兄弟感到高兴。不过，随即也有一丝伤感，虽然自己还不到50岁，还有上升空间，比起大多数厂领导都要年轻，不过终究还是年轻人的天下啊。他不禁想起了开国伟人的名言：“世界是你们的，也是我们的，但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。”是啊，希望！这几年来被销量下滑压得踹不过气的龚小军似乎也看到了新的希望。

    正在办公室处理公务的陈德山接到了龚小军的汇报，虽然经过了上次首批机器1周就销售一空消息的铺垫，他知道这个销量绝对不会差，但毕竟是新产品，心里没底啊。听到2000台这个数字，陈德山先是愣了一下，随即反应过来，当即是畅快大笑，声振屋瓦！

    本来作为厂领导办公区，办公大楼4楼一直都是一拖最核心最神秘的存在，好多一拖人都已能进入4楼一趟为荣。今天却突然传出一阵狂放的大笑声，在这安静的环境下显得很是稀奇。

    你说能不高兴吗？按照一个季度2000台来算，一年再怎么也有8000台。而且，随着影响力的扩大，很多其他省份的销售单位也开始陆续进货销售，销量目前仍然处于爬坡期。那么年销量很可能达到10000台左右。要知道，去年，一拖全厂销量也才1.3余台。虽然，这1.3台都是大中型拖拉机，东方红20从各方面都还难以相比，但是不可否认的是，从销量规模来讲，一款新产品足可抵上之前全场销量了。

    刚刚当上厂长就赶上国家经济体制改革，取消统购统销，全厂销量下滑，效益不景气，陈德山为此是承受了很大压力，背上了不好名声的。这也是他一直支持杨志的最大原因。这下子，几年来的郁闷彻底一扫而空，突然有了扬眉吐气的感觉。

    在有心人的推波助澜下，加上陈德山专门指示厂里宣传部大力宣传，提振全厂人心士气，这一消息很快就在全厂传开，甚至其影响还延伸到了外部。大家都知道，这次杨志他们是真的放了一颗大卫星！