第24章 进货与补货的节奏

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    总结完上面这些方法，李芳感到意犹未尽，她看看表，离门店客流高峰期时间段还有半个小时。于是她翻了一下自己常去的零售业经验交流论坛，目标则是进货和补货的经验讨论。

    很快，李芳看到了这样一个帖子：

    我是一家服装专卖店的老板，平时服装的订货会都是提前3个月开的，到了转季节的时候，应该进新货了，但我当时却因为库存过多，没有迅速做出决断。我积压了不少产品库存，担心如果再进货，就会导致库存卖不掉，影响现金流的使用。我担心加大库存的风险，带来不良循环。

    结果，我最终考虑了很久，决定只进少量的新产品。将旧产品和新产品搭配起来销售。结果，新产品太少了，销售的时候经常出现产品和消费潮流不统一或者款式、功能太少无法满足顾客需求的情况，这导致我店内的新货、旧货都成了存货。

    看完这个例子，李芳感到，店长在选择进货和补货的节奏时，应该做到胆大、心细。这是因为产品是店铺的运营基础，是市场竞争中的“子弹”。“子弹”少或品质不高，就没法打仗，会导致门店的运营成为空中楼阁。而只有掌握好进货、补货的节奏，门店才能有充足产品且有效地做好销售。

    通常情况下，进货和补货的时机包括下面几个关键的时间点：

    ·新店开业或装修之后的及时补货；

    ·顾客大量购买造成的缺货期；

    ·新款产品推出之后，因为促销活动而带来的缺货；

    ·季节更换需要的较强季节性商品补货。

    然而，即使明确了上述时间点，也并不确保店长的进货和补货节奏就正确。李芳发现，有的店长为了节省进货的时间或者被较低的折扣吸引，选择单次进大量产品；也有人担心库存量太大，所以每次只进少量的产品。但结果，这两种极端做法都很难获得成功，事实证明，进货、补货并不是越多越好，也不是越少越好，而是应该根据门店下一步的经营促销计划，强调保证适当的节奏，作为进货补货管理的原则。

    李芳总结出下面的方法，保证把握好进货、补货的节奏：

    店长补货进货应该适时和适量。所谓适时，就是要确切地掌握好进货和补货的时间。例如，是否能够及时满足顾客需求，是否能够赶在促销活动之前进货、补货，进货、补货的时间是否能够避开销售高峰期和节假日等，都应该放在店长的计划中。店长还应该在进货、补货过程中做到适量的原则。所谓适量，是指进货、补货应该既满足店铺商品的应有需求数量，跟得上销售节奏，又不会导致拖后。这就要求进货数量既不能太多而导致仓库的储存能力难以负担，或者导致产品展示拥挤不堪，同时也不能过少，产品太少则会导致对顾客缺乏应有的吸引力和满足能力。

    店长还应该掌握更经济的进货、补货策略。店长需要注意到，在对商店产品进货和补货时，需要找准进货次数、进货批次和进货费用之间存在的数量关系。这是因为每次进货、补货，都需要花费一定的成本费用。因此，店长需要分析好进货批量、进货费用和仓储费用三者之间的联系，并找出最合理的方案。

    想到这里，李芳开始搜索店长订货之前应该做的具体准备工作：

    1.店长应该准确把握商品的库存量。合理的订货，首先需要店长对库存量有准确把握。店长必须要做到随时准确地了解库存商品实际的状态，做到心中有数。这样，才满足合理订货的基本前提。

    2.店长要制定门店经营具体而细致的管理制度。其中，对不同商品如何进行陈列、陈列的方式、标出的价格、进货的时间等进行准确而到位的统计。这些统计数据能够帮助店长了解店内情况，并为确定订货量提供依据。

    3.店长要了解店内的日常商品销售动态。这也是合理确定订货数量的重要依据。因此，店长需要观察和思考下面这些问题，包括哪些商品处于畅销期、畅销期销售量是多少、销售量何时下降、下降的幅度和速度、哪些产品会迎来畅销、增长的幅度和速度多少，等等。这样的动态数据，店长应该根据日常的销售记录、资料分析、总部通报、新闻宣传、顾客意见走访等途径进行充分了解，也可以采用一定的调查和分析手段进行了解。另外，结合产品销售生命的周期变化，也能够帮助店长在一定程度上了解商品销售对于订货的影响。

    4.店长要做好门店经营计划，预测每个阶段的销售目标，掌控资源的分配。在季节变化、节日促销的特殊情况下，店长也要充分考虑到某些特定商品的销售倾向。店长应该根据过往类似的商品销售实际经验，在季节变化、节日或者活动到来之前，适当增加某些特定商品的订货数量，这样才能更好地适应之后经营的需要。