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约见的这位张先生是个典型的谨慎派，他对保险合同每一项内容的钻研已经达到了出神入化的地步。一般的客户对险种的保障内容了解清楚了，基本就可以了，可这位张先生愣是把保险合同的生涩条款从头到尾研究了一遍。
当然，对于态度严谨的客户，我们不能给予非议，只能耐心地为其做好解释。
但这类客户的特点是，只要他对所有的条款都真正理解并且认可了，他就会选择购买，他基本不会受外人意见的影响，而是自己心里有数。
其实对于类似于法律条文的个别条款，我理解得也不是特别深刻，如果有拿不准的点，我就将相应条款用手机截屏，发给乔北求助。
经过四个小时的孜孜不倦，张先生终于啃完了整整六页密密麻麻的条款，我问他是不是要选择今天拥有保障，他说还要和其他保险公司的合同做一下对比。
我一听他这么说，感觉这战线要被无限的拉长，而下班时间马上就到了，乔北的车还在我这里，真心不想耽误他下班。
于是说道：“张先生，您的想法非常好，买东西各家比较一下总是对的。不过各家保险公司的条款都是经过国家保监会严格审核的，所以绝大多数条款都大同小异。”
张先生马上反问道：“既然各家都差不多，我为什么要选择你呢？”
其实这是我故意留下的铺垫，就等着他主动问这句话呢。
“张先生不愧为专业人员，提的问题都是一流的水准。其实和美的优势在于这些固定条款之外的附加服务。
首先认可他，赞美他，让他飘飘然，然后再说出自己想说的。
“比如我们合同的第一条就明确写出，当合同的条款解释有歧义时，应当作有利于被保险人或受益人的解释，这就说明我们是把客户放在最重的位置。
另外公司还设有专门的爱心天使，在客户出险住院时，亲自送上公司的慰问与关爱，同时向客户提供相应的健康知识，并协助客户办理理赔手续，省去您的东奔西跑。所以选择和美是您一辈子都不会担心买错的保险。”
然后我微笑着翻开保单，同时将签字笔递上，“张先生，在这里签字，您就会在明天零时起拥有这份完美贴心的保障。”
张先生接过笔，在签字笔的笔尖刚要落到纸面上时，他忽然又犹豫了，“我还是再考虑一下吧，毕竟每年要缴费好几千块呢。”
我心里有些急，但表面上依然不动声色，不慌不忙地拿出桌上的一次性水杯，喝了一口，说道：“考虑是应该的，不过张先生，我们的保险是有十日犹豫期的，也就是说你购买保险的十天之内，是可以申请退保的，公司会返还您所有的保费，一分不留，但这十天，您却可以拥有全套的保障，同时再好好考虑着，岂不是两全其美吗？”
“有这事？”张先生狐疑地问。
“当然。”我拿起保险合同指给他，“您刚才已经过目的，就是这一条。”
张先生仔细看了看那个条款，点了点头，然后在保单上签下了自己的名字。
搞定！
我心里暗暗为自己叫好，萧小爱，做得好，你是最棒的！
告别了张先生，我带着来之不易... -->>
